Strategie di Segmentazione e Posizionamento

Il posizionamento strategico marketing è un elemento cruciale per il successo di un'azienda. Esistono diverse strategie per modificare il proprio posizionamento e acquisire nuovi segmenti di mercato:

1. Sviluppo interno: Consiste nello studio di un nuovo prodotto e nel suo lancio sul mercato. Questa strategia può presentare sfide legate alla creazione di brevetti, difficoltà nell'ottenere economie di scala, costi elevati di pubblicità e problemi nel reperimento di materie prime. Esempio: Gucci che crea una collezione per bambini.
2. Acquisizione di un prodotto o di un'impresa esistente: Offre una velocità di ingresso nel mercato maggiore, ma comporta rischi e costi più elevati. Esempio: Gucci che acquista Original Marines.
3. Collaborazione con altre imprese: Permette di sfruttare sinergie e complementarietà tra aziende. Esempio: Una collaborazione tra Gucci e Original Marines.

Definizione: Il piano di marketing è un documento formale per la pianificazione e il controllo dell'attività commerciale dell'impresa, in cui vengono definiti gli obiettivi e le azioni che saranno messe in campo per perseguirli.

Il piano di marketing si compone di quattro punti principali:

1. Analisi della situazione
2. Obiettivi del marketing
3. Definizione dei programmi di azione
4. Attuazione e controllo dei risultati del piano

Highlight: L'analisi della situazione comprende lo studio del ciclo di vita del prodotto, l'andamento del fatturato, le caratteristiche del prodotto, i cambiamenti dei prezzi, i comportamenti dei consumatori, i concorrenti diretti e indiretti, e l'ambiente esterno generale $macro-ambiente$.

Motivazioni d'Acquisto e Analisi SWOT

Le motivazioni d'acquisto sono fondamentali per comprendere il comportamento dei consumatori. Il marketing deve studiare i bisogni dei consumatori per cercare di prevederli. I principali fattori emersi da questo studio sono:

1. Novità: Un nuovo prodotto attrae perché portatore di nuove sensazioni.
2. Prezzo: I consumatori cercano di minimizzare i costi.
3. Beneficio: Migliorare la propria qualità di vita, benessere e comfort.
4. Gratificazione: Ricerca di benessere psicofisico e soddisfazione.
5. Sicurezza: I consumatori tendono a ritornare su prodotti che sembrano affidabili e già conosciuti.
6. Immagine: Soddisfare il desiderio di apparire o possedere uno status symbol.

Highlight: Il servizio al cliente diventa un valore aggiunto molto importante, soprattutto in un mercato dove i prodotti sono sempre più simili tra loro.

La matrice SWOT è uno strumento essenziale per la pianificazione strategica e supporta le decisioni aziendali. SWOT sta per:

• Strengths $Punti di forza$: Caratteristiche positive dell'azienda utili per raggiungere l'obiettivo.
• Weaknesses $Punti deboli$: Caratteristiche negative che ostacolano il raggiungimento dell'obiettivo.
• Opportunities $Opportunità$: Condizioni esterne utili a raggiungere l'obiettivo.
• Threats $Minacce$: Condizioni esterne che potrebbero arrecare danni.

Definizione: La mappa di posizionamento è uno strumento visivo che aiuta a comprendere come un prodotto o un marchio si posiziona nella mente dei consumatori rispetto alla concorrenza.

Analisi del Break-Even Point

Il Break-Even Point $B.E.P.$ o punto di pareggio è un concetto fondamentale nell'analisi economica di un'azienda. Rappresenta il punto in cui i costi totali eguagliano i ricavi totali, ovvero:

Costi totali = Ricavo totale

Definizione: Il Break-Even Point è il volume di vendita in cui un'azienda copre esattamente tutti i suoi costi, senza realizzare né profitti né perdite.

I componenti principali dell'analisi del B.E.P. sono:

1. Costi fissi: Rimangono costanti e non variano al variare della quantità prodotta.
2. Costi variabili: Variano in proporzione diretta alla quantità prodotta.
3. Costi totali: Somma dei costi fissi e variabili.
4. Ricavo totale: Calcolato moltiplicando il prezzo per la quantità venduta.

Highlight: L'area al di sotto del punto di pareggio rappresenta l'area di perdita $RT ≤ CT$, mentre l'area al di sopra rappresenta l'area di utile $RT > CT$.

L'analisi del B.E.P. è uno strumento utile per:

• Determinare la quantità minima di vendite necessarie per coprire i costi.
• Valutare la redditività di nuovi prodotti o servizi.
• Prendere decisioni su prezzi e volumi di produzione.

Esempio: Un'azienda che produce t-shirt ha costi fissi di 10.000€ al mese e costi variabili di 5€ per t-shirt. Se il prezzo di vendita è 15€, il B.E.P. sarà raggiunto vendendo 1.000 t-shirt al mese.

Obiettivi di Marketing e Monitoraggio

Gli obiettivi di marketing sono fondamentali per guidare le strategie e le azioni dell'azienda. Per essere efficaci, devono possedere determinate caratteristiche:

Definizione: Gli obiettivi di marketing devono essere SMART: Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporalmente definiti.

Inoltre, gli obiettivi dovrebbero essere ambiziosi e stimolanti, seguendo il concetto di BHAG $Big Hairy Audacious Goal$:

Vocabulary: BHAG sta per Big Hairy Audacious Goal, ovvero un obiettivo grande, audace e ambizioso che spinge l'organizzazione oltre i suoi limiti attuali.

Gli obiettivi di marketing devono indicare chiaramente:

1. L'attributo da misurare $cosa$
2. La quantificazione con un codice di misurazione $indicatore$
3. L'orizzonte temporale entro il quale devono essere conseguiti $tempo$

Highlight: Il monitoraggio continuo dei risultati è essenziale per valutare l'efficacia delle strategie di marketing e apportare eventuali correzioni.

Per aumentare il fatturato aziendale, è importante:

• Analizzare costantemente le performance di vendita
• Identificare nuove opportunità di mercato
• Ottimizzare il mix di prodotti e servizi offerti
• Implementare strategie di fidelizzazione dei clienti

Esempio: Un obiettivo SMART potrebbe essere: "Aumentare le vendite online del 20% entro il prossimo trimestre attraverso una campagna di marketing digitale mirata".

Il monitoraggio regolare permette di:

• Valutare il progresso verso gli obiettivi stabiliti
• Identificare tempestivamente eventuali problemi o ostacoli
• Adattare le strategie in base ai risultati ottenuti
• Massimizzare il ritorno sull'investimento delle attività di marketing

In conclusione, la definizione di obiettivi chiari e misurabili, unita a un monitoraggio costante, è essenziale per il successo delle strategie di marketing per attirare clienti e incrementare il fatturato aziendale.

Pagina 5: Obiettivi e Controllo

Gli obiettivi di marketing devono essere BHAG $Big Hairy Ambitious Goal$ e specificare:

• Attributo da misurare
• Quantificazione
• Orizzonte temporale

Quote: "L'efficacia si misura confrontando il risultato con l'obiettivo"

Le strategie per come aumentare gli utili aziendali richiedono monitoraggio costante e analisi degli scostamenti.

Introduzione al Marketing Strategico

Il marketing strategico si concentra sull'analisi dei bisogni dei consumatori, lo sviluppo di nuovi prodotti e servizi, la segmentazione del mercato e il posizionamento strategico. Gli obiettivi del marketing strategico non sono specifici, ma dipendono dagli obiettivi generali dell'azienda che il marketing contribuisce a far raggiungere.

Esempio: Un esempio di strategia di marketing è la destagionalizzazione del prodotto, che consiste nel rendere un prodotto tipicamente legato a un periodo dell'anno utilizzabile anche in altri periodi, come nel caso del pandoro.

Definizione: La segmentazione del mercato è il processo di individuazione di fasce di consumatori con caratteristiche e necessità simili all'interno di un mercato potenziale, al fine di differenziare l'offerta di prodotti in base a queste fasce.

Le variabili per la segmentazione includono:

• Demografiche $età, sesso, nucleo familiare, reddito, occupazione$
• Geografiche $regione, centro di residenza, densità di popolazione, clima$
• Comportamentali $occasione di consumo, vantaggi ricercati, intensità d'uso, fedeltà alla marca$
• Psicografiche $classe sociale, stile di vita, personalità, cultura$

Highlight: Il marketing operativo si concentra invece sul marketing mix, noto anche come le 4 P: Product $prodotto$, Place $distribuzione$, Price $prezzo$ e Promotion $promozione$.